Kapıyı Yüzüne Çarpma

[GooD aNd EvıL]

Manipülasyon tekniklerinden biri olan kapıyı yüzüne çarpma (door-in-the-face) stratejisi, el alıp kol kapma stratejisinin tersi bir mekanizmaya dayanmaktadır. Burada, kendisinden belirli bir şey elde edilmek istenen kişinin önce kabul edilmesi çok zor bir başka talebi reddetmesi sağlanmakta ve ardından asıl hedeflenen şey istenmektedir.

Daha önce bir talebi reddeden kişi, ikinci bir ricayı kabul eğilimi göstermektedir. Bu olgu bir kaç şekilde açıklanmaktadır. Algısal kontrast kavramına dayalı birinci açıklamaya göre, ilk talebe kıyasla ikinci talep çok mütevazı görünmektedir. İkincisi, ilk ricayı reddeden kişi, olumsuz değerlendirilme (bencil görünme) kaygısına düşmektedir.

Üçüncüsü, karşılıklılık normuna dayanmakta ve bir isteğinden vazgeçen talep sahibinin daha azına razı olması bir tür taviz gibi algılanmakta ve tavize tavizle karşılık verme eğilimine girilmektedir.